Как поставщику начать работать с ЭТП
Сейчас не каждый поставщик может в полной мере оценить преимущества привлечения клиентов посредством ЭТП. Причина этому — ошибки, совершаемые участниками закупок на различных этапах работы с той или иной электронной системой торгов.
Перед началом работы с той или иной площадкой электронных торгов предпринимателю следует определиться с затратами, которые он будет вынужден понести, и решить, оправданы ли они. Затраты могут быть связаны с платой за ежемесячное абонентское обслуживание клиента ЭТП, взносами за участие в торгах и отчислениями средств на обеспечение выполнение госконтракта. Чтобы избежать излишней траты денег, следует сначала изучить саму площадку и опубликованные на ней тендеры.
Вся необходимая для этого информация, обычно, находится в свободном доступе:
— условия работы и предоставления услуг ЭТП;
— объемы проводимых торгов и качество их сопровождения;
— критерии, предъявляемые заказчиками к поставщикам определенной продукции;
— шансы на победу в торгах новичков ЭТП.
После предварительного составления списка ЭТП следует получить электронную подпись, зарегистрироваться на наиболее подходящих площадках и принять участие в нескольких торгах. Перед подачей заявки на участие в госзакупке подрядчику стоит выяснить манеру ведения закупочной деятельности тем или иным заказчиком — всегда ли он доводит дело до подписания госконтракта или имеет привычку отменять закупку по необъяснимым причинам, насколько скрупулезно он относится к составлению заявки и предоставлению документации претендентами, часто ли другие подрядчики судились с заказчиком.
После участия в нескольких выбранных госзакупках следует проанализировать результативность своих действий:
— насколько падает цена во время конкурентных торгов;
— каковы затраты на участие в одном аукционе или тендере;
— во сколько обошлось привлечение одного клиента;
— появились ли у компании постоянные клиенты.
Участие в закупках монобрендовых ЭТП
Оценивать сотрудничество с монобрендовыми ЭТП, на которых в роли клиента выступает лишь одна организация, следует на основе отдельных критериев. Учитывать нужно следующие характеристики:
— закупает ли владелец ЭТП ту продукцию, которую реализует ваша компания;
— насколько отличается средняя закупочная цена на продукцию от рыночных цен;
— есть ли вероятность победы в конкурсах новых поставщиков или заказчик концентрируется на закупках у постоянных исполнителей.
Если вы обнаружили лишь несколько компаний-поставщиков среди победителей тендеров монобрендовой ЭТП, стоит задуматься, сможет ли ваша компания конкурировать с ними. В другой ситуации, когда за победу в конкурсах каждый раз борются разные претенденты, стоит уяснить для себя, что о долгосрочном сотрудничестве с заказчиком речи, вероятно, идти не будет. Если заказчик намерен подойти к сотрудничеству с исполнителем серьезно, он организует предварительную квалификацию участников торгов.
Брендовые ЭТП отличаются в своем большинстве отсутствием абонентской платы за пользование сервисом. Взимание средств с поставщика такой площадкой следует расценивать скептически — это означает, что заказчик не рассчитывает приобрести товары по самой низкой цене.
Особенности процедур ЭТП
Перед участием в торгах на какой-либо ЭТП следует разобраться в особенностях процедур самих электронных торгов. Их различные вариации представлены в количестве нескольких десятков, и каждая из них предполагает накладные расходы и трудозатраты. Все их можно подразделить на стандартные разновидности традиционных конкурсов, аукционов, доторжек, переторжек и запросов предложений.
На аукционе главным аргументом поставщика служит низкая цена исполнения контракта, а участие в этой процедуре обходится дешево и не трудоемко — в большинстве случаев нужно лишь отправить заявку на аукцион, поторговаться на нем и ознакомиться с результатами. Но с другой стороны, простота такой процедуры, как аукцион, делает ее высококонкурентной. Перед участием в торгах следует оценить своих конкурентов и собственные возможности в плане снижения первоначально заявленной цены.
Альтернативой аукциону можно назвать процедуру торгов под названием «рамочное соглашение». Она обходится подрядчику также дешево, но в отличие от аукциона предполагает обеспечение исполнителя дополнительным заказом(ами).
Большие затраты поставщики несут на процедурах «запросы предложений» и «конкурсы». При участии в них стоит изучить критерии оценки, подготовить конкурентное коммерческое предложение. При этом следует уяснить, что в процедуре запроса предложений может выиграть поставщик, проигрывающий остальным претендентам по формальным критериям, но имеющий более высокий рейтинг надежности или другие качества, неоспоримо выделяющие его перед заказчиком.
С осторожностью необходимо подходить к процедурам доторжек и переторжек. Проводятся они, обычно, для снижения цены, заявленной предварительным победителем тендера. Также из общего плана выделяются многоэтапные конкурсы и конкурентные переговоры, на которых обсуждается не цена, а характеристики закупаемой продукции, работ или услуг.