От ЭТП к SRM или новое поколение закупочных систем

В России первые электронные торговые площадки появились в 2005 году, и спустя десятилетие электронные торги стали применяться практически во всех отраслях. ЭТП — федеральные, корпоративные, отраслевые… Но электронная торговая площадка — это всего лишь часть современной системы управления закупками.

18 июля 2018 года компания Фогсофт отмечает 13-й день рождения. За 13 лет из маленькой ИТ-компании на субподряде она превратилась в успешного разработчика и эксперта в сфере автоматизации закупок.

В 2005 году Фогсофт создал платформу iTender, на базе которой были запущены одни из первых электронных торговых площадок в стране. Клиенты отмечают, что эта компания — профи в своей сфере, журналисты упрекают в закрытости: многие вопросы Фогсофт оставляет без ответа. Пришла пора ответить на вопросы. Генеральный директор компании Фогсофт Михаил Фогилев рассказал о том, как все начиналось и что изменилось в компании за 13 лет.

Начало. 2005

— Михаил, в 2005 году систем электронных торгов в России практически не было, аббревиатуру ЭТП знали единицы. Как начинался путь Фогсофта в этой области?

— Наша история похожа на истории других компаний начала 2000-х: собрались друзья и создали команду. Мы все были выпускниками Ярославского государственного университета. Брались за любую работу. Программировали, ну, не за еду, конечно, но за очень небольшие деньги.

С самого начала мы сделали две правильные вещи: старались оформить каждый проект как продукт, плюс вложились в создание и развитие собственного сайта, с помощью которого эти продукты начали продвигать. Это был 2005 год, серьезным продвижением услуг в интернете мало кто занимался. По крайней мере, в России. Помните, какие были тогда сайты?

Первым проектом, связанным с закупками, было создание реестра госконтрактов ФРГК. Компания Компьюлинк выиграла конкурс на разработку реестра, а нам отдали его на субподряд. Мы сильно рисковали. Взялись за проект исключительно потому, что были молодой компанией и нам все было интересно. Сегодня бы точно отказались. Тогда мы даже не знали, будут ли деньги, а вдобавок сроки были очень жесткими. По ходу проекта пришлось делать много всего, о чем в начале работы не подозревали. Например, мы даже успели поработать как техподдержка этого реестра.

Прожил реестр недолго. Запустили в конце 2005, а с нового года передали от Минэкономразвития Казначейству, которое вскоре запустило свой реестр госконтрактов. Мы рисковали вложить много ресурсов и не получить за это ничего, но все сложилось удачно. Несмотря на дальнейшую судьбу этого реестра, у нас остались наработки, которые позже легли в основу платформы iTender.

Через некоторое время нам предложили создать первую Федеральную торговую площадку. И мы сделали ее, воспользовавшись наработками по реестру госконтрактов. Было еще несколько подобных запросов из регионов. Параллельно мы работали над проектами, не имеющими отношения к закупкам.

Кстати, лично я был настолько уверен, что ЭТП никому больше не понадобится, что готов был в договоре согласиться на пункт, по которому мы в течение следующих пяти лет обязуемся не разрабатывать электронные торговые площадки. Я готов был поспорить, что никому больше такие площадки не нужны, что это экзотика для наших российских реалий. К счастью, коллеги убедили меня убрать из договора этот пункт.

Банкроты

— Компания Фогсофт разработала более 50 электронных торговых площадок по реализации имущества банкротов. Как вы стали разработчиком таких площадок?

— Тут, надо сказать, государство нам очень помогло. Закон о банкротстве изменили, обязав проводить реализацию имущества на торгах. Затем был принят приказ Минэкономразвития о проведении торгов по продаже имущества банкротов в электронной форме. В один момент возник спрос на ЭТП. И это, конечно, был наш шанс. На «банкротских» ЭТП мы поняли, что разработка самой площадки — это еще не самое трудное. Например, чтобы внедренная ЭТП начала работать, заказчику площадки необходимо было получить соответствующее разрешение от Минэкономразвития.

Процесс этот был очень непростой. Вместе с площадкой мы предоставляли клиенту полную дорожную карту для запуска системы, передавали полный пакет сопроводительных документов, который пополнялся после каждой попытки получить аккредитацию МЭР. Оказалось, что просто качественно программировать — мало. Выигрывает тот, кто умеет решать проблемы клиента комплексно.

От банкротов к закупкам

— После ЭТП по реализации имущества банкротов, как вы начали внедрение площадок по закупкам?

— Постепенно на банкротские площадки спрос стал снижаться. Рынок стабилизировался, насытился. И мы задумались, кому еще можем предложить решение по автоматизации торгов? Тут нам помогло наше преимущество — уже созданный нами качественный продукт, ЭТП по реализации имущества банкротов, а также наши партнерские связи.

Еще на этапе продвижения «банкротской» ЭТП мы приобрели очень важного для нас партнера — Ассоциацию Электронных Торговых Площадок (АЭТП). Многие клиенты узнавали о нас благодаря информации на сайте Ассоциации и от ее представителей. Надо сказать, сотрудничество это было взаимовыгодным, ведь наши клиенты вступали в АЭТП и пользовались ее услугами. Забегу немного вперед, позже вместе с Ассоциацией мы проводили совместные проекты, оказывали друг другу информационную поддержку, что так же помогло нам в продвижении наших продуктов.

Очень скоро появились наши первые коммерческие площадки по закупкам, ЭТП для торгов арестованным имуществом под брендом «iTender». Данная платформа стала нашей визитной карточкой.

Основа платформы по закупкам

— Кто был первым клиентом, которому вы разработали коммерческую площадку для проведения закупок?

— Это была Московская тепло-сетевая компания (МТК) — поставщик теплоэнергии в Московском регионе. Сейчас это филиал Московской объединенной энергетической компании. С МТК у нас сразу сложились доверительные отношения. Там нам показали работу отдела закупок изнутри. Честно говоря, именно тогда мы узнали слова «переторжка», «предквалификационный отбор» и т.д. Взяв за основу площадку МТК, мы начали развивать нашу платформу, с каждым новым проектом расширяя ее функциональность.

Далее подоспел Закон 223-ФЗ. Стали появляться новые клиенты, которым требовалась автоматизация торгово-закупочных процедур. Компании в основном обращались к нам по рекомендациям наших текущих клиентов на тот момент: ДВЭУК, СВФУ, Мосводоканал, РТРС и других.

Модернизация платформы iTender

— Что сегодня из себя представляет iTender?

— Сейчас мы используем iTender 2.0. Это новое поколение платформы iTender и совершенно новая разработка в плане технологий и кода. В iTender 2.0 мы упростили настройку функциональности системы под клиента: решение собирается из готовых модулей. Еще новую платформу можно использовать на мобильных устройствах.

— Как будет развиваться iTender в ближайшее время?

— Тенденция — настройка системы под конкретного клиента без программирования. У каждого клиента свои требования, какие-то специфичные бизнес-правила, и эти требования будут реализовываться настройками и опциями. Это приведет к ускорению процесса внедрения, уменьшению ошибок и более качественному продукту на выходе. Например, наш клиент — компания «Талан» — хотел запрашивать у участников торгов ответные предложения по размеру авансовых платежей, сроках поставки и т.д. С помощью быстрой настройки нам удалось выполнить это требование без дополнительной разработки.

От ЭТП к SRM

— А что такое iTender SRM? Принципиально новый продукт?

— Да, iTender SRM — новый стратегический продукт нашей компании — итог эволюционного развития ЭТП. В закупочной деятельности предприятия множество этапов. Про ЭТП знают многие, потому что она на виду. Но еще до того, как на площадке создаются торги, внутри компании идет подготовительный этап. Туда входят сбор потребностей, различные согласования. И сами торги — далеко не последнее звено в этой цепи.

Раньше компании в основном интересовались созданием только электронных торговых площадок для проведения тендеров. Но постепенно приходит понимание, что автоматизации требует не только проведение торгов, что проблемы могут существовать на разных этапах закупочной деятельности.

Осознав это, мы создали iTender SRM (Supplier relationship management — система управления взаимоотношениями с поставщиками, система управления закупками). Это большая система для организации торгово-закупочной деятельности, а ЭТП – модуль в этой системе.

— Если ЭТП — модуль в системе автоматизации закупочной деятельности, то обязательно ли иметь свою площадку, чтобы проводить закупки?

— Вовсе не обязательно. Компания может выбрать подходящие площадки среди имеющихся. Cпланированые в iTender SRM закупки могут быть автоматически выгружены в соответствии с графиком на электронные площадки по вашему выбору. В необходимые моменты ваша внутрення Система предложит заинтересованных лицам рассмотреть протоколы, оценить предложения участников, выбрать победителей, заключить договор и перейдет к процессу его исполнения. При этом вся информация будет консолидирована в одном месте, в вашей собственной системе, а у пользователей отпадает необходимость изучать особенности интерфейса и бизнес-процессов различных ЭТП.

SRM не для всех

— А кто целевая аудитория системы iTender-SRM?

— В основном это крупные коммерческие компании, госкорпорации. Мы также видим интерес у организаций сфер энергетики, нефтегаза, строительства. Много запросов поступает от региональных девелоперских компаний, промышленных предприятий, образовательных и медицинских учреждений, агрохолдингов.

Слышать клиентов и добавлять лучшее

— Михаил, вы развиваете систему, опираясь на запросы ваших клиентов?

— Мы анализируем мировую практику автоматизации закупок, и, конечно, прислушиваемся к потребностям заказчиков. Помимо стандартных для SRM моделей, в нашу систему мы включили рейтинг поставщиков и корпоративный интернет-магазин для автоматизации закупок малых объемов. Система оценки поставщиков направлена на минимизацию рисков заключения договоров с недобросовестными поставщиками. Данные из этой системы используются непосредственно при оценке заявок на участие в тендере.

Еще одна из мировых тенденций в управлении закупками – это использование категорийного менеджмента. В рамках SRM-системы мы предлагаем: консолидацию разрозненных потребностей по категориям в модуле Планирования, сегментацию поставщиков с точки зрения их стратегической ценности для компании, подсистему управления качеством поставщиков и многое другое. Это позволяет приобретать необходимые товары эффективнее, экономить значительные суммы на закупках.

Конкуренты

— А как обстоят дела с конкурентами?

— Они есть. Конечно, было бы здорово, если бы их не было вовсе, тогда все тендеры доставались бы нам, да еще и по максимальной стоимости. Но, конечно, это не так. Конкуренция на рынке жесткая, но она мотивирует нас развиваться и делать наш продукт лучше и лучше. Идея создать iTender SRM родилась потому, что на тот момент ни одна российская компания не могла предложить полноценную систему управления закупками. Сейчас уже появились подобные системы и у наших конкурентов.

— Если конкуренция такая сильная, то как тогда выбрать своего разработчика?

— Я считаю, что в первую очередь стоит ориентироваться на опыт. Узнать, что именно и для каких компаний уже сделала команда разработчика. В нашей среде считается обычной практикой звонить клиентам и напрямую получать отзывы от них. Нередко и наши новые клиенты рассказывают, что они узнавали об опыте работы с нами у компаний, с которыми мы давно сотрудничаем.
Важную роль играет первое впечатление. Клиенты говорят, что по общению с нашими менеджерами сразу понимают, что выбрали правильную компанию и готовы доверить нам разработку.

— Спасибо за беседу, Михаил. Поздравляю Фогсофт с днем рождения, желаю новых побед и свершений!

Наталья Романова